Gislaine Pavani de Freitas - Responsável pela Coordenação da Área de Marketing da Castelo Alimentos
Mercado Food Service: Como entender e ter melhores resultados junto ao Grande Comprador.
MN: Com um novo olhar dos Gestores de Restaurantes que decidem quem serão seus fornecedores, como a indústria deve se manter mais próxima desse profissional?
Gislaine Pavani de Freitas: A maior parte da venda realizada a restaurantes é através de Distribuidores especializados no canal Food Service e outros estabelecimentos menores que se abastecem no Cash & Carry, no caso dos Distribuidores que faz a intermediação entre a Indústria e o estabelecimento, a estratégia da empresa é disponibilizar informações sobre sua linha de produtos, realizar treinamentos com parte prática da aplicação do produto e sempre estando próximo aos vendedores para dar esse suporte ao cliente.
MN: Hoje, os compradores deste setor buscam informações técnicas principalmente sobre rendimento dos produtos até para muitas vezes se manterem dentro do custo planejado, o que é feito para auxiliar o mesmo quanto esta questão?
Gislaine Pavani de Freitas: Hoje temos parceria com chef´s e nutricionistas que desenvolvem receitas pensando também no canal food service, já realizando cálculos para porções em grande escala para facilitar o dia a dia do restaurante. Temos também um canal com o Distribuidor ao qual munimos de informações com dicas de economia, rendimento, formas de aplicações, para oferecer esse serviço aos clientes e ter argumentos na hora da venda.
MN: No novo cenário de mercado como se manter próximo de forma pró ativa do Decisor de Compra ?
Gislaine Pavani de Freitas: O serviço oferecido e a parceria são os mesmos independente do cenário, como foco maior no auxilio ao estabelecimento para redução dos custos.
MN: Tendo um mercado de muitas possibilidades que vão de Restaurantes Comerciais, Cozinhas Industriais, Serviços de Alimentação de Hotéis, de Hospitais a Padarias e Redes de Fast Food, o modelo de aproximação com o comprador destes estabelecimentos deve receber formas diferenciadas de abordagem?
Gislaine Pavani de Freitas: Internamente temos algumas sub divisões no atendimento, por exemplo, uma pessoa somente para atender Cozinhas Industriais que tem suas peculiaridades, no caso de algumas redes de Fast Food realizamos o atendimento direto, pois necessitam muitas vezes de produtos sob encomenda, com formulações específicas ou tamanhos diferenciados, nos demais é o trabalho de proximidade do vendedor do distribuidor e sempre tendo acompanhamento da nossa área de Food Service em visitas de campo, onde muitas vezes conseguem identificar oportunidades.
MN: Sabendo que o Grande Comprador cada vez mais busca fornecedores parceiros, como analisa o papel do canal Food Service que as indústrias possuem para vender, atender e manter o relacionamento com os mesmos?
Gislaine Pavani de Freitas: No caso da Castelo, esse papel é bem claro e realizado de forma eficaz no atendimento ao distribuidor e cliente, mantendo proximidade com o intermediário e sempre que possível chegando ao cliente.
MN: Como o Setor Food Service deve buscar atender o Grande Comprador que tem um único estabelecimento, mas possui um grande volume de compra?
Gislaine Pavani de Freitas: Na Castelo o atendimento é realizado através do Distribuidor ou Representante Comercial mesmos nesses casos, mas sempre passando pela avaliação do responsável interno pelo canal para avaliar a melhor forma de atendimento ao cliente.
MN: O Food Service no Brasil tem seu inicio marcado a partir de 1996, como analisa as fases de transformação que tanto os profissionais da indústria como os de compra passaram para se adaptarem ao funcionamento que ele requer?
Gislaine Pavani de Freitas: Apesar de todo esse tempo, ainda é um canal a ser explorado, pois não há muitas pesquisas e existem ainda muitos estabelecimentos informais o que dificulta saber o tamanho exato do mercado e oportunidades, mas desde o início os pontos básicos para atendimento ao canal é entrega rápida e prestação de serviços o que valorizam.
MN: Como vê que deva ser a nova relação no Food Service tanto dos fornecedores como dos compradores, sabendo que a profissionalização se torna uma prioridade?
Gislaine Pavani de Freitas: Estando o canal cada vez mais profissionalizado, a tendência é ficarem cada vez mais exigentes no quesito serviços, informações técnicas e exigência de proximidade da Indústria.
MN: Nos dias atuais , as empresas que possuem um canal Food Service ainda devem fazer um trabalho passo a passo ou o modelo implantado nos últimos cinco anos servem como base para a aproximação com o Grande Comprador deste mercado?
Gislaine Pavani de Freitas: O aperfeiçoamento deve ser constante até no que diz respeito desenvolvimento de produtos e proximidade do cliente.
MN: O que você pode dizer sobre um caso de sucesso e uma parceria de sucesso entre Fornecedor e Comprador no Food Service?
Gislaine Pavani de Freitas: Temos vários cases de sucesso, o resultado disso é o crescimento constante do canal, já representando "10%" do faturamento da empresa.
