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Marketing Nutricional: Como está o sistema de distribuição realizado pelas indústrias e pelos distribuidores para o Food Service?
Eduardo: Atualmente as empresas ainda focam preços e pouco serviço. Equipes de vendas de distribuidores com uma carga grande de visitas diárias e praticamente formando “tiradores de pedidos” e não profissionais qualificados para atendimento deste mercado. Já a indústria atende seus clientes com mais qualidade, mas possui dificuldades com logística, pedidos mínimos e limita os cadastros pelo grau de exigências.
MN: Alguns distribuidores começam a se adequar para prestarem serviços personalizados de acordo com as especificações do cliente, como você vê esta iniciativa?
Eduardo: Atualmente ainda falta muito do distribuidor. Em muitas vezes querem negociar apenas preços baixos com a indústria e acabam recebendo pouca orientação de produtos e serviços para atenderem a necessidade de seus clientes. É difícil conseguir prestar um serviço adequado quando o profissional do distribuidor visita diariamente uma quantidade grande de clientes e em muitas vezes tiram pedidos e não oferecem o mix do distribuidor que atende a necessidade deste cliente final. Falta preparar profissionais para atendimento segmentado por canal e por grupo de produto.
MN: Como você acha que deve ser feita a escolha do distribuidor?
Eduardo: Devemos analisar a estrutura física, área de atuação, tamanho da equipe de vendas, foco no mercado Food Service, atuais parceiros, se tem política de distribuidor ou atacado, investimentos realizados na área comercial, potencial de crescimento, principais concorrentes, média de remuneração da equipe de vendas, quantidades de produtos trabalhados, quantidade de clientes ativos e logística.
MN: Distribuir para o Food Service deixou de ser um quebra-cabeça?
Eduardo: Com certeza não. Muitos clientes deste segmento falam somente de preço, valorizam pouco o atendimento de distribuidores especializados, recebem mercadorias congeladas e refrigeradas de fornecedores que não oferecem cuidado algum, equipes de vendas deixam de trabalhar mix e vendem somente aquilo que o cliente quer comprar, falta treinamento, conhecimento do potencial que este mercado oferece. Concentram suas vendas em produtos de giro rápido e em segmentos considerados interessantes.
MN: Com o aumento dos restaurantes comerciais e sabendo que muitos destes compram de forma desorganizada, como você acha que a indústria pode se adequar à esta expansão “pulverizada”?
Eduardo: Com certeza através de distribuidores especializados. Mas precisa partir da indústria o treinamento para estes distribuidores. Hoje em dia é coisa rara uma indústria que atua com distribuidores neste mercado, seu profissional direto ligado ao atendimento deste “parceiro” fazer uma rota com a equipe de vendas, visitar um cliente para saber sua necessidade, lançar campanhas de incentivos, treinar a equipe sobre cada produto de seu mix e realmente estar preocupado com a evolução da base de clientes do distribuidor. Falta as indústrias sentarem com seus distribuidores para analisar, conhecer e estudar novas propostas para o setor.
MN: A primeira edição do Fórum Food Service realizada pelo Marketing Nutricional reuniu as principais indústrias do setor para falarem sobre Food Service, você como palestrante e ouvinte acredita que as indústrias após esta primeira edição já poderão introduzir seus produtos e serviços de melhor forma no segmento Food Service?
Eduardo: O Fórum realmente foi muito positivo. Mas precisamos de muito mais eventos para discutirmos as alternativas no atendimento deste mercado. Sugiro até criarmos um grupo de indústrias interessadas em desenvolver o Food Service, trocar experiências e exemplos que realmente estão funcionando em diferentes regiões do país. Como atender o canal indireto e ao mesmo tempo trabalhar o canal direto com políticas comerciais diferentes e profissionais capacitados para cada situação.
MN: Como você vê os eventos e feiras técnicas que cada vez mais se preocupam em trazer os formadores de opinião com decisão de compra do Mercado Food Service?
Eduardo: Realmente precisamos de eventos fortes para mudar o conceito deste mercado. As feiras atuais oferecem poucas alternativas de fornecedores de alimentos para o Food Service. Mas o conceito vem mudando e profissionais técnicos da área começam a organizar feiras direcionadas para o mercado, como é o caso do Salão de Novos Produtos e Serviços em Alimentação promovido pelo departamento Marketing Nutricional da G9 Comunicação, evento este totalmente focado no Mercado Food Service.
MN: Com a sua experiência em empresas como Unilever e hoje fazendo parte de uma empresa que realmente vive o Food Service, a Bom Sabor, como você vê a evolução no sistema de distribuição que visa atender este mercado de Serviços de Alimentação no Brasil?
Eduardo: É interessante o que vivenciamos hoje na Bom Sabor. Conseguimos atender todo Brasil de maneira eficiente e sem falta de produtos. Temos situações que o cliente final prefere comprar da indústria, pagando um preço mais elevado, ainda com custo de frete, do que comprar do distribuidor. Isso ocorre porque o distribuidor não estoca a quantidade suficiente de produtos e acaba deixando o cliente final com algumas rupturas. Comprando da indústria direto, têm a certeza que receberá toda mercadoria sem falta no dia negociado.
MN: Quanto tempo você acha que ainda vai levar para que o sistema de distribuição seja realizado de forma homogênea para atender o fornecedor e o cliente?
Eduardo: É difícil falarmos de tempo. Poucos distribuidores e indústrias se reúnem para discutir a necessidade do cliente final. Os profissionais das indústrias precisam de maior preparação para realmente oferecer ao distribuidor serviço com qualidade para que o fator preço deixe de ser um fator determinante. Hoje pela Bom Sabor, oferecemos aos nossos distribuidores, treinamentos constantes, campanhas de vendas, capacitação dos profissionais do distribuidor e mesmo assim ainda falam de preço. Comparam nosso serviço com indústrias que nada oferecem.
MN: O que você pode dizer sobre um “case” de sucesso em termos de distribuição para o Food Service?
Eduardo: Posso citar aqui a Karne Keijo de Recife/PE. Um distribuidor com mix adequado (congelado, resfriado e seco) para atendimento deste mercado, único distribuidor do país com chef de cozinha para treinamento de clientes e equipe de vendas, centro técnico, logística adequada, vendedores focados por segmentação de clientes, participação em feiras, fornecedores parceiros atuando diretamente com a equipe, elaboração de festivais gastronômicos, campanhas de incentivos para equipe e seus clientes, fornecimento das informações para cada fornecedor desempenhar as melhores estratégias,etc.
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